梁总忽然就幼稚了哈哈哈哈

哈哈，这两只螃蟹的比喻好生动形象。

爱让人变傻～爱让人失控～

太精彩了，上次饭局两只??还是暗戳戳地battle ，这次直接张牙舞爪，互相钳制

心上人就是最强力的肾上腺素??是男人就要战斗????????

71 金子一样

程心哐哐吃，表面在啃蟹腿，心里门清。

她写出海稿子那段时间钻研过，虽然实操流程一知半解，但逻辑吃透。纵观往年传统 BD 交易中的经典案例，无一例外都围绕着三个核心点：未被满足的临床需求，较于标准治疗的差异化疗效，以及市场独占性。

个中逻辑和规则纷繁复杂，其实拆解到底层，就是两个字

竞争。

在医药领域，国内发展历史较短，60 年代才有了抗肿瘤新药临床试验的概念，而创新药产业是从 2015 年药品审评审批改革后才真正开始起步。相较于欧美几百年的历史，缺乏足够的基础。

虽然过去的十年堪称中国医药史上变革最迅速的十年，民族制药发展极其迅猛，但从“跟跑”转向“领跑”的路是艰难的。就像第一次见面时梁肇元说过的，国内创新药的研发，普遍还是基于欧美发现的已有靶点，做出来的产品，如果想走出国门，就要和全球顶尖药企巨头的竞品同台竞争，打擂台，比差异。

但如何定义“差异化”？什么样的产品才能真正称得上“满足临床需求”，“拥有临床价值”？

往简单了说，就是是否更有效、更安全、更能改善患者的依从性，对应着三个层面：适应症范围，不良反应、用法和剂量。

往复杂了说，就需要规模庞大的临床试验数据做支撑。

他们两人显然对这些数据所呈现出来的管线价值有不同的看法。

一个坚持技术为根本，一个从商业角度出发，谁都说服不了谁。

“谈判本来就是这样，既然对方有意向下血本，我们为什么不搏一搏？”梁肇元眉头越蹙越紧，显然被林时钧“超出预期”四个字刺激到了。

“搏不到就是前功尽弃，我说过很多次，BD 交易是强买方市场，哪怕套上 NewCo 的壳子也改变不了这一点！”林时钧筷子一拍，菜也不吃，酒也不喝了，也很不满意梁肇元的自负和一根筋，“大家都觉得自己家的产品很好，但买方看重的是估值，最有争议的也是估值！估值本质上依赖的是由一系列假设组成的定性和定量模型，而假设永远是不唯一不准确的，永远掺杂了主观的猜测、偏见、希望和野心！”

梁肇元意外地没有马上反驳，他清楚林时钧说的不是全无道理，他沉默片刻才反问：“林律的意思是海外市场主观上不看好国产新药的商业价值和开发潜力？”

“中国新药出海这两年才刚开始，NewCo 更是新模式，你们想的是潜力，是价值，他们想的是万一失败的沉没成本，要让他们心甘情愿掏大几十亿美元扔上赌桌，押注仁衡，梁总觉得可能性有多大？”

林时钧掌心不自觉用力，啤酒罐被攥得脆响，他停顿片刻，很笃定地看着梁肇元，“梁总，明年 NewCo 出海的第一炮，百亿成交额的历史记录，我也想拿下来！所以我真心建议梁总在合同谈判之前就先发制人，电话会是个很好的契机，如果我是负责人，我会给数据做一个筛选，包装得好看一点，帮买方构建一个更有希望的假设。”

梁肇元眉一挑，“林律的意思是隐藏一部分数据？”

“谈判桌如赌桌，听的既是牌，也是人心……”林时钧放下啤酒，竟然拿了大汤勺主动给梁肇元盛了碗海云汤，“我认为没必要和盘托出。”

程心没想到他会说出这样的话，剥蟹的手都慢下来，梁肇元显然也有些意外，没多想就喝了一大口他递过来的海云汤，一下子被酸得皱眉头。

“我不认为这是有足够诚意的做法……”他呛了一下，赶紧放下碗，抽了纸巾，边咳边说，“交易完成以后也是要共同开发的，这么做无异于埋雷。”

林时钧得逞了，轻松笑笑，“诚意是相对而言的，对方也未必诚意，如果做完 MTA 测试对方却反悔，做出来的数据所有权都可能有争议，事贵应机，兵不厌诈，完全坦诚不是聪明的做法。”

嘴上一边说着，手上也不停，又给程心盛了一碗，程心已经吃得很撑，这一桌“痛风套餐”一半都进了她的肚子，但她还是抵抗不了海云的鲜美。

梁肇元看她吃得欢快，又看了眼自己碗里形似丧尸大脑一样的海云，努力全吃干净了。

他们刚刚谈到敏感之处，都不想再往深了说，默契地开始吃剩菜，但程心憋了很久，有话要问。

她放下汤匙，态度很认真，“关键数据不披露，不会有问题吗？”

两个男人都愣住了，不确定该从哪里说起。

“哇做记者真是不一样！”林时钧先笑了，把挑好的蟹肉放进她碗里，“其实 BD 交易准备的材料就有三个版本，只有一个包含了最全的核心信息和真实数据，仅限团队内部使用，另外两个对外使用的也分 confidential 和 non-confidential保密和非保密，涉及的数据范围和详尽程度都不一样。从交换 TS 到签订合同的过程要讲技巧，就是要这样又推又拉，先把人引进来，提高预期，再掌握主动权，让对方按照我们的逻辑进入后续谈判，同意于我们有利的条款。”

林时钧找到了一个可以在程心面前施展自己独到经验和多年所学的机会，怕她听不懂讲解得很细致，但他不知道一个前财经记者曾经接触过多少深度消息。她知道业内有个说法：交换 TS 就像交换结婚戒指，最终合同才是婚前协议，是离婚扯皮时的唯一法律依据。

所以林时钧才会说，“完全坦诚不是聪明的做法”。

聪明的另一面是精明。

精明不是贬义词，但精明过头就会变质。

“我记得 GMP 体系也很重视数据的一致性和完整性，今天上新闻的广邦制药不就是因为关键生产工序记录不完整被查了么？”程心其实明白，商业谈判中的“精明”，和研发生产过程中的“精明”，不能划等号，但她还是莫名害怕两个人被这种“精明”的思维带跑偏。

程心没继续说下去，但他们也知道她的言外之意。这个问题不是冲着林时钧的，他很放松，一边剥虾剥蟹，一边头也不抬地附和：“我也好奇，仁衡过去也是从小药厂起家的，现在规模上产品上对标欧美，管理体系上也达到国际监管标准了吗？”

她不是这个意思，但局面莫名奇妙就变成了她和林时钧合起伙来质疑他似的。

这个夜晚已经足够尴尬了，好不容易等两个人阴阳怪气地吵完，饭也吃完，走为上策才对，不应该继续拱火延续这种不快。

林时钧剥好夹进她碗里蟹肉虾肉，她一口没碰，不是吃不下，是不想吃，猛地站起身就要招呼老板娘结账，喊了第一声就被梁肇元打断。

“就是因为过去行业不完善，所以现在才更严谨，更重视！”

梁肇元抬着头仰视着她，很想说他这次来荣城，就是为了突击调查受托药厂的生产管理上是否符合 GMP 规范，亲自带了两个自己的 QA 扮检查员搞模拟飞检，从周二抵达到现在连着四天一项一项查生产记录，查介质填充记录，查目视检查记录，查过程验证批次记录，查共线生产，查无菌设备，查质管体系……

但这件事涉及吴光尧，涉及仁衡内部太多的权利纷争，查完了回上海才是这场恶战的开始，此刻当着林时钧的面，他什么都不能说。

“我们有非常健全的 QC UnitQuality Control Unit：质量控制部门负责药品检测，确保研发和生产的药品符合既定的特性、强度、质量和纯度规范，QAQuality Assurance：质量保证部门也有一套非常严苛的质量管理体系，监控整个生产过程中各个部门是否违规，全部的批生产记录都要遵守批分发程序和数据完整性原则，原始记录绝对不允许删除、掩盖，所有划改处都必须保留原记录可辨认，修改人必须确切说明并签字，完全遵守‘即时记录’，严禁事后补填或代签，发生任何大小问题都可以直接找到相关责任人，哪怕是我们委托生产药品的受托药厂，我们也有相关的系统化的监管制度……”

梁肇元很谨慎地挑选可以透露的信息，思维跳得飞快，语速更快，一心只想着能够让她安心，说到一半才意识到，他不过是把 GMP 规范一项项拆解给她听罢了。

规范是规范，能不能做到，做到了几分，又是另一回事。而仁衡从梁希龄手上再到他的手上，花费了多少心血和代价去把关质控这条线，要怎么去向她证明？

他只感觉言语都是无力的。

“药品质量不可控，就是把人命当儿戏，也连着仁衡的命，我的命，我绝对不会让仁衡出事。”