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一场半正式的谈判会。

穿着正式的吴希樾一进门就看到一个戴着 beats 耳机穿着帽衫的小孩，看着刚毕业没多久的模样，还以为是个来面试的大学生，黄柏霖却介绍这位是某位 500 强老总的儿子，新晋总经理。

穿戴看不出身价背景，但待人接物上又分寸感拿捏得极其到位，与黄柏霖的对话办事都显得不卑不亢。

吴希樾看着眼前这场非正式会谈，仿佛是一个小孩子在跟他的某一位长辈在聊自己的成长烦恼，本来的紧张随着二人的商量慢慢沉了下去，反而是平静下来了，甚至生了些无趣的困倦。

为了掩盖自己的疲惫，端起面前的茶杯灌了一口算醒神，转头却见黄柏霖拿着合作书认真地一个字一个字阅读，差不多看了得有二十分钟，才将材料放在桌上，双手交叉说：“说实话，我觉得这份材料最大的问题是主体负责的权责问题，对于我方的责任，似乎并没有写清楚。”

“你看我这脑子，”刘周拍了拍自己的脑门急躁躁地说：“等我回去找他们再过一下，说得也是，老头都没看过呢，我这个做儿子的还是得尊重下他。”

“没事，那就下次再聊，刚好等刘总在的时候，一起说说。”

“那黄哥，我就不送了。”

“好的。”

下了楼黄柏霖没去停车场，而是带着她去了一家星巴克。

吴希樾不知道他是什么意思。

没想到刚坐下，黄柏霖就抛出个话题：“希樾，你知道吗，我之前上过一堂营销课，老师说过星巴克如果不是坐在店里喝，是最愚蠢的消费。”

吴希樾有些不明白的看着黄柏霖，黄柏霖举起咖啡杯说：“这杯咖啡的成本和它的价值并不成正比，它卖的价值不是它本身的价值，是溢价，对不对？”

“对。”

“那为什么会有人为它的溢价付费，是因为它营销的品牌效应，是因为它卖的是休息座椅、空调、装修，营销不一定就是罪，不是坚持古朴就是匠心，酒香也怕巷子深，我说的对不对。”

吴希樾跟着点点头。

“所以我说让你在策划时候加一些外来品牌的元素不是说驱逐你们的本地商业，我需要一些溢价的东西去带动消费，我希望你五块钱的糖水卖到 15 还让人心甘情愿的掏钱，这件事，我们现在共识了，是不是？”

吴希樾没想到他居然是为了说这件事，但的确没有反驳的点，也就跟着点点头。

“第二是店铺引流问题，我其实并不建议你用当地的品牌做书店或者文创，我是建议你选一家成熟输出的品牌。”

“为什么？”

“你知道全国唯一盈利的书店是哪家吗？”

“茑屋书店？”

黄柏霖被她逗笑：“本土品牌。”

吴希樾摇摇头试探说：“钟书阁还是先锋？”

“不是，是西西弗，他赢得是装补，低租金，筹码是流量。你的商业街也需要这样一家店。而不是找个有情怀的创业人，他扛不住烧钱就会降低品质，影响到项目。文旅花钱买门票不是来逛街的，你一定要记住这个道理。”

“第三课，是你要学会‘设陷阱’给游客熬糖。”

吴希樾更听不明白了。

“我不知道你有没有看过一个纪录片讲糖的陷阱？”

吴希樾摇摇头。

“没有人一天会吃几公斤糖，但是商家将糖变成奶茶、甜品、乃至零食里，用所谓的缓解压力噱头让每个人自发的购买糖，然后皮肤出问题、身体出问题，高血糖再吃药形成一个循环。当然我们的初衷不是说去做这种陷阱，而是怎么把一块糖做成很多含糖的产品，然后让人上瘾消费。他以为自己只是买了块面包，以健康的名义去消费，你现在手里的糖就是玉兰镇的文化。你总是觉得把糖熬成一大块让大家吞，可游客为什么吞。”

吴希樾恍然大悟的说：“所以我需要是用有趣的游戏或者装置的形式讲文化，把文化掰开揉碎到各个环节， 让糖贯穿所有，然后让大家喜欢这种方式，以故事包装的形式形成噱头，最后‘成瘾’？这就是你一直觉得我方案欠缺的东西，对吗？”

“孺子可教。”

见她被自己带进“圈”了，黄柏霖也就多说两句：“希樾，你知道吗，其实你今天犯了一个小错误。”

“黄总，我不明白。”

“你放松了警惕，谈判桌上最可怕的就是陷入了敌人的迷雾里，放松自己的警惕。”

说实话，吴希樾并不是很理解他的意思，莫名其妙地质问下满肚子的愤怒与委屈。

“黄总，刚才我好像并没有说任何不合适的话语吧，我怎么就懈怠了？”

“别急，希樾，你没必要站在我的对立面。我跟你说这个话是想提醒你，不要被表象所蒙了眼，要学会透过表象看本质。”

黄柏霖这把以柔克刚，瞬间把主动权拉到了自己的身上。

吴希樾火气瞬间被扑灭了一半，见对面的人情绪平静下来，他才继续说：“你觉得他来这是为了什么？”

“谈合作。”

“你是不是觉得他是来话家常的。”

被说中的吴希樾低着头没接话。

“你觉得他为什么今天穿成这样来？你觉得他是不知道开会要穿得正式吗？”

“您是说，他故意的？”

“依据他从小受的教育，怎么可能不知道重要场合要穿正装。穿成这样不过两种可能，一是不在意这场会谈，二是故意让我们以为他就是个吃吃喝喝的花花公子，放松警惕。也有可能是因为他就是不爱炫耀的性格，而合同上故意的错误表明他其实是为了第二个理由而假装，”黄柏霖故意顿了顿：“做我们这行，要注重大局，也要注重细节。特别是男人总觉得女人用外貌欺骗，有时候男人的外貌利用不比女人少。”

“黄总，我知道了。”

“今天大周末麻烦你过来一趟也是为了让你更快明白，我为什么总让你做‘无用功’，人是世上最复杂的东西，没标准又深不见底。”

职场难得的是有能力的人愿意给你机会还愿意教你，吴希樾感激地点点头说：“知道了，黄总我努力会学习的。”