“我?们就这么让他们不喜欢？”

莫大海在本子上重重写了个一，又?用钢笔狠狠地在上面画了两道，应该是标记重点的意思。

“利民餐馆的样本更多，521人中，有450人知道你们。这个比例与百货公司低一些，我?猜测这是因为利民餐馆的顾客可能有外地人，百货公司大部分是本地人。不过?留存率是差不多的。所以，两相印证，这个数据是可以信赖的。”

这简直太残酷了，范广西直接说：“周经理?，我?们知道我?们现在卖的不好?，但是，也不用这样赤裸裸地说出来吧。我?们是想找到方法卖好?，不是想知道这个，我?们自己知道啊！”

“老范！周经理?这是给咱们分析呢，这是好?事。你不懂就闭嘴。”莫大海扭头就问周渔，“那你刚刚问我?们是什么原因卖不好?，看这个意思是，是产品的问题？”

范广西把笔扔下?了，“怎么可能，我?们的东西大家都用过?啊，很好?用的，怎么可能有问题！”

周渔看出来了，这个范广西是那种?根本听不进?任何意见的人，她?压根就不管他，反正他也不是做决定的人，她?没有直接下?结论，而?是给数据。

“无?论是百货公司还是利民餐馆，你们的优点都很突出，大家都认识你们。但问题也不止一个，我?总结了一下?。”

“先说肥皂吧，这个最?简单，大家觉得你们的肥皂不起沫，感觉洗不干净。”

“没听说过?啊？”这次就连莫大海都有些奇怪，“我?们的肥皂卖了这么多年，没听说过?这个。”

周渔就说：“这是有数据的。在利民餐馆的521份调查问卷中，只要知道你们的，都用过?你们的肥皂。但这其中，有89人提到了你们的肥皂不起沫。我?设置了一个二级问题，他们的使用场景是哪里。结果这89人八成以上都是附近乡镇的。”

“我?了解了一下?发现，我?们市里的自来水，是来自于旁边的龙马湖，我?们这里的湖水质量不错，硬度低，非常适合饮用，即便是烧水水壶上的水垢都不多。”

“但乡镇和农村用的都是自家的水井，本地地下?水质偏硬，偏偏肥皂的去污力大小除了质量本身外，还有个参考标准，就是洗涤环境。水质是否硬，污垢的种?类，洗涤的温度和时间?等等。”

“你们恐怕没有考虑过?这一点。”

周渔开始说他们的肥皂的时候，别说范广西，就连莫大海都觉得她?这是莫须有，可这会儿他是一脸惊讶。

“我?们……没考虑过?这点！”范广西皱着眉头说。

这会儿的工厂就是这样，他们只要按着要求来生产就可以了，销售和生产是完全脱节的，偏偏在过?去的年代，有就不错了，所以，在这样供需严重倾斜的环境下?，他们已?经养成了生产了就有人要的习惯，根本不会去想怎么迎合消费者。

改革开放后?，有灵敏的厂家反应过?来了，慢慢适应市场存活下?来，但大部分都因为产品脱离市场，卖不出去而?倒闭了。

周渔的这番话，无?意是将他们眼前的叶子揭开了，告诉他们，睁开眼看看这个市场吧。

莫大海先是震惊又?是认同，最?后?闪现地是懊悔，显然他也知道了，他们过?去一叶障目了。

范广西有些不解的问：“那……其他厂家的肥皂怎么卖得好?？”

周渔就说：“我?看了一下?百货公司的销售记录，农村卖的最?好?的叫立洁洗衣皂，这是川省绵市的一个日化厂的产品，人家那个地方是出了名的水质硬，所以产品正好?可用。”

莫大海也知道立洁，这牌子的肥皂比他们的同样规格要便宜五分钱，当时他们还很生气，觉得这是恶性竞争，但也没有办法他管不了人家，自己也降不下?来。

没想到，居然不止是因为便宜！

“城里卖的好?的是南河日化厂的透明?洗衣皂，和海市的洁白牌洗衣皂。前者是一种?高级肥皂，比较时髦，后?者来自海市，有名气。其实在洗涤能力上，并不算太强。”

“这个更符合你们自己的认知，但实际上，我?们国家农村人口?最?多，虽然他们的购买力弱一些，但搁不住基数大啊。所以，你们其实失去了一大片看不见的市场！”

别说莫大海了，就连一开始因为周渔质疑产品，对她?有点看法的范广西，这会儿都在刷刷刷地记着笔记。

这……这也太有用了！

从?来没有人这样分析过?问题，可偏偏，这一听就是对的。

你又?不时髦，名气又?不大，洗的不干净，价格还贵，人家为什么要买你的肥皂呢！

莫大海直

??????

接这么称呼周渔：“周老师，你接着说，肥皂还有什么问题？”

周渔摇头：“肥皂就这些，不过?我?觉得已?经很致命了，我?的想法是，你们基础很好?，知名度高，如果可以做出相应的调整，一定会有起色。毕竟肥皂这个东西，只要洗得干净，大家就认可。但香皂就不一样了？”

周渔这个提法，顿时让莫大海和范广西都有点提心吊胆，肥皂就这么大的问题，香皂那得差成什么样？

“我?们的香皂也洗不干净？”莫大海都没自信了。

周渔摇摇头：“不是这个问题。香皂就是洗澡洗头用的，其实清洁力稍微差点反而?体感会更好?一些。”

“人体又?不是布料，是需要油脂保护的，清洁力度太大，反倒是会干燥起皮，尤其是在这样的冬天，很难受的。”

“我?就是想问问，你们当时为什么要做铃兰皂？国内好?像很少有铃兰香味的洗涤用品？”

事实上，铃兰这种?香精就很难提取，天然植物香精的成本非常高，只能选择合成香精，夏国的香精行业并不发达，如果她?没记错，这是需要进?口?的。

另外，铃兰这种?植物，在北方几乎很少见，到大街上问问，没几个人知道长什么样是什么味道。

成本高，知名度低，选择这个味道就很迷。

这个是范广西说的，如果说刚刚周渔点出他们的问题，范广西还是一副要不服气的态度，那么现在，他已?经主动给周渔解说了：“我?们当时想要制作香皂，就想做个全国都没有的，后?来正好?我?们国家跟国际著名香精公司迈莱克合作，我?们也参会，觉得铃兰的味道好?，名字好?听，就选择了这个。”

“因为这个，我?们还上了好?几次日化杂志呢。独一份不好?吗？他们现在都是黄芪，硫磺，不如这个好?闻，多淡雅啊！”

周渔就说：“有六成的人不选择你们的香皂，就是因为太淡了。”

这个说法，让两个大男人简直不敢相信：“为什么？”

周渔叹口?气：“铃兰这个香味，在国外大部分是用作香水和香薰的，也有用到香皂上的，但是在我?们国家目前这个国情，不合适。”

“你们有没有问过?女?同志，为什么要用香皂？”

“更温和啊？香皂的油脂好?，处理?方法也不一样，洗在身上不紧绷不起皮。”莫大海直接说。

“其实还有一个原因。现在绝大部分人，为了省钱都是用肥皂洗澡的，香皂虽然卖的便宜可是单价贵，一个香皂三毛三，才100克，一块肥皂四毛四，238克。选择用香皂的人，一方面是洗着舒服，其实另一方面，还有当香水的作用。”