“但这些油脂在送过?来的时候不能立刻使用，有各种?杂质，还有一些动物脂肪有腥臭味，就需要进?行油脂的预处理?，脱胶脱酸脱臭之类的。油脂处理?完了，就需要进?行皂化。”

“就是将油脂变成甘油和脂肪酸，所以在一车间?，甘油就被提取出来了，这是我?们厂主要产品之一。”

“剩下?的脂肪酸才是加工肥皂的原材料。一车间?我?就不带你进?去了，味道很大，你八成受不了，我?带你去二车间?看看。”

说着，他就带着周渔往后?走，“脂肪酸变成肥皂很简单，与碱进?行中和就可以了。但配方有很多，不同的配方生产处的肥皂也不同。”

这回儿已?经到了二车间?，推开大门，并没有什么想象中热火朝天的情景，连个人都没有，只有淡淡的那种?熟悉的肥皂味。

莫大海看着空荡荡的车间?，也没说什么，只是叹了口?气。

倒是车间?主任范广西这会儿也跟过?来了，检讨说：“是我?让大家放了，反正也开不了工，都守在这里，不如出去干点活挣点钱。怕你不同意，我?先斩后?奏的。”

莫大海也没批评，而?是跟周渔无?奈道：“我?们是走投无?路了。周经理?，你来了，可一定要帮帮我?们。”

周渔没说话，指了指前面的调和缸：“你们还是冷板车法吧，设备是什么时候更换的？”

所谓的冷板车法，就是当皂料在调和缸里加工好?后?，原液用压缩机押进?冷板车，通过?冷水进?行凝固制造出固态皂的办法。

“72年换的。”莫大海显然是个实诚人，一些过?去的旧事也不隐瞒，“我?们厂原先是化工厂的附属厂，化工厂效益好?，所以我?们这设备在全国也算是不错的，南河日化厂跟我?们的设备是一起换的，是一样的。”

“所以我?们也很纳闷，你说海市等日化厂的产品冲进?了南河的市场，让消费者选择了他们，但南河日化厂的肥皂和香皂卖的都很好?啊。我?们的质量不逊于他们，为什么我?们不行？”

范广西也在后?面说：“而?且，香皂就不说了，这是各厂自己研发的。可是肥皂不一样，肥皂国家是有标准的，42型，47型，56型等等，我?们跟他们没有区别，他们就怎么能卖得好?呢！这不对！”

周渔来其实就是为了这个问题，看车间?是因为她?想知道，现在的肥皂厂车间?是什么样，设备用的什么，距离她?的时代差多少，她?该如何为以后?做准备。

这么一看，她?心里已?经有了数，自然也就不用在这里待着，她?就说：“我?来也是说这个问题，我?们找个能聊天的地方说吧。”

“还是去我办公室吧！”莫大海带着周渔穿过?了二车间?，周渔离开前，看了一眼那套肥皂生产线，真是不错的好?机器，工人们也很爱惜，即便已?经十年了，依旧保养得锃光瓦亮，停在这里可太可惜了。

她?轻轻地说：“快了，我保证你很快就忙起来！”

等着到了办公室，范广西给她?倒了一杯热茶，周渔这才进?入了正题：“我?知道你们特别想我?出个好?主意，一下?子将肥皂和香皂卖出去。但说真的，买卖好?不好?，还得看产品。我?就是想知道，你们有没有想过?，同样的设备，同样的配方，为什么卖不好?？”

这个问题其实很尖锐，就等于问他们，人家能做好?，你们为什么不行？

莫大海表情倒是很正常，范广西脸色有点难看，直接说：“我?们不够时髦，名气也不大！”

周渔看向了莫大海，莫大海想了想后?，又?加了一条：“是不是没有新鲜感？”

其实跟不够时髦一个意思，不过?一听周渔就明?白了，这两人对他们的产品没有任何的想法，都觉得是外力的作用。

说真的，这样的认知下?，周渔后?面的话其实挺得罪人的，如果想要只是交个朋友，她?可以给个没见过?的营销方法，也会有不错的效果，但治标不治本。

从?一开始做调查问卷，周渔就没准备糊弄人的。

她?比较慎重的措辞：“你们就没想过?，跟产品有关系？”

听周渔这么说，范广西笑着回答：“怎么会没想过?，销量不行，肯定要想产品的问题。但我?们不一样，我?们的肥皂和香皂卖了好?多年了，原先是可以的，只有最?近两年才不行，这

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就说明?，跟皂没关系，是我?们的销售方法可能不对。”

莫大海是很警觉的人，他反问：“周经理?，你觉得是产品的问题？”

周渔没正面回答，而?是说：“接到莫芳芳的信后?，我?就在想，明?明?原先买的还可以的皂，而?且大家用了这么多年，为什么就不行了呢！所以，我?做了个调查！”

调查两字一出，莫大海和范广西倒是知道的，但却不明?白周渔的调查是怎么做的？

“你没有来我?们厂啊？”

这会儿的调查还不是面向消费者，都是面向工厂的，他们是不是原材料不行？管理?有问题？制度需要修改之类的。

周渔摇摇头：“不是对你们厂，而?是对消费者，就是购买你们肥皂和香皂的人群。我?主要两个地方，一个是咱们百货公司日化柜台，一个是利民餐馆。”

这个说法可真够新颖的，莫大海和范广西相互看了一眼，莫大海没说话，范广西问：“这两个地方能怎么调查？”

周渔就将今天带的布包拿起来，将里面的资料拿了出来，她?先拿出来的是厚厚的一沓子调查问卷：“这个叫做调查问卷，是发放给利民餐馆所有来吃饭的人们的，我?请求他们帮助我?进?行填写，您看一下?。”

五百张被填写过?的问卷，可是厚的不得了，他俩面露诧异，赶紧拿了一张，往上一看，问题倒是都很简单，譬如：你用过?南州肥皂厂的香皂和肥皂吗？什么时候用的？感觉如何？现在是否使用？为什么选择它/不选择它？

这样的问卷当时姜桂香一看就明?白了好?处所在，莫大海也是个识货的人，立时就称赞：“这个好?，让他们说说为什么不选择我?们？”

他一边说着，一边看，不过?寥寥几个问题，很快就看完了，他立刻又?想去看第?二张，周渔就拦住他了，“我?已?经全部都总结归纳过?了，你们听我?讲就行。”

倒是范广西没吭声，而?是皱着眉头看着。

周渔又?拿出了百货公司王美丽的记录，将自己拜托王美丽的事情说了，“利民餐馆是在随即调查你们在南州市的知名度。而?百货公司的调查则更直观的展现了有意向的消费者的成交率是多少。”

“调查问卷我?收回来521份，百货公司的推销记录足足有182条。所以，我?从?这些数据里得出了一些结论，似乎找到了你们产品卖不好?的原因。”

“先说百货公司，来日化柜台的都是有购买意向的，售货员的记录中，182个人里，有160人知道南州肥皂厂和你们的铃兰皂。有143人使用过?你们的肥皂或者香皂。目前依旧使用的是12人。”

这个数据一出，即便知道自己卖的差，还是让范广西和莫大海惊了。

选择他们的人居然剩下?不足十分之一。

“这么少？”范广西忍不住质疑，“不能吧！是不是人太少了，这个样本少也不准的。”

周渔就说：“利民餐馆收回的数据和这个差不多。留存率大概在十二分之一。”

这简直是致命一击，范广西倒吸了一口?冷气，莫大海脸色也不太好?看，但他显然意识到了，周渔这个数据很重要，他皱着眉头拿了个笔记本和笔，冲着周渔说：“周经理?您接着说。”

周渔接着说：“经过?售货员推销后?，仅有一位顾客选择了购买。”

这……更让人难以接受！