陶大柱道：“是这样的，我们公社的春茶上市了，都是明前的好茶，想问下你们单位要不要订一些。”

向暖也没打断他们。

陶天翔道：“我们就不定了，你回去吧。”

陶大柱：“……”

他想再说点什么，但是一时间又不知道要怎么接下去，于是就看向向暖。

向暖：“你这是选择放弃了？”

陶大柱苦恼：“那不然还要怎么说啊？”

向暖点头，“行，那就到这里，我们来复盘一下。”

“什么叫复盘。”陈家康问。

向暖解释：“就是把这件事从头到尾捋一遍，看看哪里做得好，哪里做得不好。”×?

于是几个小的都围了过来。

向暖道：“你对付小斌的时候不是挺好的嘛，首先利用你陶天翔也姓陶，所以说你们是亲戚，让看门的放行。”

这个年代穷亲戚上门太多了，见怪不怪，所以这个借口是可以用的。

几人都点头。

“再来说你进门口的时候……”向暖道：“你上来就直接说了你的目的，连寒暄都没有，直奔主题，这样是不行的。”

“为什么不行，因为第一，你说是是本家，但人家主任跟你不熟，，你一上来就要直奔主题，会让人对你的第一印象不太好，觉得你功利心强。

虽然我们就是来卖货的，但还不能让人觉得你的目的性太强，这样肯定会失败的。”

“第二，你说我们公社茶叶上市了，你们单位要不要买，这个我们跟你们两个词，很明确的表达了你们是两个立场，这样会无形之间将你们本就不太熟悉的关系拉的更远，能懂吗？”

陶大柱听得很认真，连连点头，然后问：“那要怎么说。”

向暖道：“下次去我会让你们带上成品，到时候你去人家单位，先介绍下自已，在对方不反感的情况下，给他们泡茶，直接用产品说话。”

“当然了，这种办法也是要视情况而定的，有些场合不适合，咱们就不能这么干，要随机应变。”

陶大柱继续点头。

向暖也继续道：“要是我的话，我可能会说，‘陶主任，我们公社的高山云雾茶上市了，这批茶的质量非常不错，省城几个大单位都订了，你们化肥厂在c市也是数一数二的大企业，职工福利也也是非常好的，我都羡慕能在你们化肥厂上班的工人们，福利好的不得了，可真是羡慕死人了……”

“这里通俗点来说就是拍马屁，但你不要那么一成不变的去拍陶主任个人的马屁，那作用不大。

毕竟咱也不是来相亲的，咱是来卖茶叶的，所以先夸他们的单位好，再夸他们职工福利好，让他产生优越感，茶叶也是可以作为职工福利来发的嘛，对吧。”

陶大柱点点头，很是受用的样子。

向暖接着道：“说完了这两点，那再说最重要的。”

陶大柱看着她，神情认真。

向暖道：“前面我说的那些，就是一些细节，导致你失败的，就是你问的那句话。”

“你说想问一下你们单位要不要订一些，”向暖问他：“那你想过别人要是拒绝了你该怎么应对吗？”

陶大柱摇头：“就、就下意识的这么说了，不然还能怎么说啊？”

向暖道：“做销售，咱们说话得有技巧，不能把决定权给买家，不然人家一旦拒绝你，你就彻底没戏。”

第221章 说话技巧的重要性

“那要怎么说？”陈家康等人也听入迷了，觉得嫂子说得非常有道理。

向暖想了想：“我会说‘我们公社的高山云雾茶一上市，省里不少单位都订了货，铁路局订了多少，客运站订了多少，咱们化肥厂福利这么好肯定是不能被人比下去的，别的单位职工有的福利我们化肥厂职工也得有，要不就先订个一两百斤给职工们尝一尝明前的高山云雾茶。’”

向暖说完又道：“我这么说是直接帮对方做决定，跟我之前夸他们福利就对上了，人家都有你没有，那你福利还能好？那不就是打脸了吗？

再者，我说先定个一两百斤，虽然对方也不一定就因为这些话立刻订货，但还是能拉扯几个来回的，不会让人一下子就给拒绝死了连抢救一下的机会都没有。”

陶大柱仔细品味了向暖的话，觉得她这么说果然就比较好。

“我明白了。”陶大柱道：“你提到铁路局这些单位，就是想证明咱们的茶就是好，那些省城单位都跟咱们订货。”

“对。”向暖道：“事实上，铁路局跟客运公司去年就跟我订了货了，只等茶叶出库咱们就能送过去了。”

“这叫借力打力，我们公社太小了，市里的单位肯定是瞧不上咱们的，当他们知道咱们生意都做到省城了，那你觉得他们会怎么想？”

陶天翔举手：“我知道。”

众人看着他，向暖道：“那你说说。”

陶天翔道：“省里都订了，那肯定就是好东西啊。”

向暖笑：“你看，孩子都明白的道理，大人会不明白吗？”

陶大柱点头。

向暖道：“你把上午抄写的那些再琢磨，不要死记硬背，其中那条，你要让顾客感觉到占便宜了，怎么才能让他觉得占便宜了，这些都可以想想，加入到实际运用中。”

陶大柱站起来：“好，我这就回去琢磨去了。”

陶大柱一走，几个小的也抓紧时间午休下。

下午向暖就让冯春跟陶大柱两人实战演练，怎么说服对方买自已的东西。